Trajectoire inclusive vers l'augmentation du volume des ventes de l'AOFCU

Le défi de l'accès au marché pour les petits exploitants agricoles est un thème commun qui prévaut dans l'industrie agricole en Afrique. Souvent, les produits des agriculteurs sont gaspillés en raison du manque de marchés ou ils doivent vendre leurs produits à des prix dérisoires en raison d'un manque de connaissance du marché.

L'une des ambitions du partenariat Awash Olana Farmers' Cooperative Union (AOFCU)-2SCALE est d'augmenter la marge des agriculteurs en fournissant directement les acheteurs institutionnels (tels que les universités, les prisons, les hôpitaux, etc.) et les marchés de gros organisés. L'AOFCU a regroupé les produits de ses membres pour les fournir à différents acheteurs sur le marché libre d'Addis-Abeba, d'Adama et de Dire Dawa. Cependant, l'expérience a montré que l'Union n'avait pas d'avantage concurrentiel (sur le marché de gros ouvert et souvent non organisé) par rapport aux autres négociants/agrégateurs qui travaillent avec des intermédiaires/courtiers dans différentes zones géographiques. Par conséquent, en ciblant le marché institutionnel, le syndicat a dû faire face à une forte concurrence de la part des agriculteurs commerciaux et des autres syndicats opérant dans la région.

Les 5 et 6 août 2021, 2SCALE a animé un atelier Business Model Canvas (BMC) au sein de l'équipe de l'AOFCU. L'atelier a permis à l'AOFCU de développer son propre tableau de vision en relation avec le marché des légumes de l'union. Ceci en termes de propositions de valeur, de personnalité du client, de stratégies de distribution, d'identification des activités clés, de mobilisation des ressources, d'analyse des revenus et des coûts, de stratégies de marketing (en mettant l'accent sur l'image de marque) et de cartographie des liens/réseaux/relations avec les clients par rapport à leurs concurrents. Un plan d'action clair a ensuite été élaboré. Toutes les parties prenantes ont ainsi contribué aux résultats obtenus. 2SCALE soutient une intervention clé en matière de marketing : le développement de l'identité de marque de l'AOFCU afin d'asseoir sa compétitivité et d'accroître sa visibilité ainsi que sa reconnaissance auprès des consommateurs de la base. De plus, l'atelier de mise en relation avec le marché du 20 novembre a permis à l'AOFCU d'établir un réseau direct avec les associations de consommateurs d'Addis-Abeba. Outre la collecte de commandes et la présentation de leurs produits lors de l'atelier, ils ont pu discuter des défis rencontrés et trouver des solutions avec les associations de consommateurs.

Depuis la formation, la progression des ventes du partenariat a été exponentielle avec plus de 130 tonnes de transactions en moins d'un mois dans les points de vente Oro-Fresh et les associations de consommateurs à Addis Abeba. En outre, l'entreprise a conclu un contrat institutionnel avec l'université de Bale pour la livraison de 24 tonnes de légumes par mois.

Yeshi Degu, le Directeur Exécutif de l'AOFCU, a déclaré : "Auparavant, l'AOFCU n'avait pratiquement aucun antécédent en matière de ventes ; elle ne s'occupait que de la distribution d'engrais, des services de mécanisation et de la fourniture de produits chimiques. De ce fait, elle ne remplissait pas l'objectif principal de son existence en tant que coopérative d'agriculteurs producteurs de légumes. Outre la concurrence acharnée avec les courtiers/négociants, l'union n'a ni le réseau ni les ressources humaines compétentes pour s'approvisionner en produits auprès des coopératives primaires et générer un volume de vente important. Même si 130 tonnes de transaction semblent minimes à ce stade, nous considérons qu'il s'agit d'une réussite due au partenariat avec 2SCALE. De manière générale, les interventions du partenariat nous permettent de rêver et de réaliser de plus grandes choses."

Cela contribuera à l'ambition et à la nouveauté du partenariat. Ainsi, un débouché structuré est facilité pour 20 000 producteurs de légumes avec un volume de 25 000 tonnes de transactions annuelles sur les trois années de la période de mise en œuvre, conformément à l'accord de partenariat signé entre le champion commercial et 2SCALE. En conséquence, l'union aspire maintenant à fournir un volume moyen de 2 000 tonnes de légumes par mois et à améliorer la réalisation de 7% de l'objectif fixé dans l'accord de partenariat au début du voyage de vente en décembre 2021. L'AOFCU est convaincue que cet objectif est réalisable, car elle a récemment acheté un camion ISUZU en plus du camion frigorifique qu'elle possède déjà, afin de faciliter l'organisation logistique. De plus, 2SCALE a facilité l'accès aux prêts et a développé des propositions commerciales bancables pour l'AOFCU. Elle a maintenant accès à un prêt/financement de quinze millions de birr (266 967 euros) comme fonds de roulement et s'efforce de gérer l'entreprise avec toute sa capacité et sa détermination.

Enfin, le champion s'est doté d'un capital humain riche en ressources pour gérer l'entreprise de manière plus efficace, à savoir un groupe de travail sur le marketing réunissant les principales parties prenantes, de la structure coopérative gouvernementale à l'université d'Arsi, en passant par les entraîneurs ABC nouvellement embauchés. Le partenariat devrait donc atteindre ses objectifs en 2022.